La importancia de conocer a nuestro socio

Los pasados dos meses han sido un periodo de tiempo de alta tensión para nuestra compañía, ya que estuvimos en negociaciones muy inciertas en decisión, cambiando diariamente de arriba abajo, como un buque en un mar picado.

Después de un sin fin de horas de trabajo, reuniones y cambios de decisiones con nuestros, en ese entonces, posibles socios chinos, llegamos a un acuerdo y firmaríamos un contrato con ellos en persona.

Los chinos propusieron que la firma de contrato sea aquí en México, algo que nos quedó como traje a la medida y nos haría todo mucho más sencillo que si fuéramos nosotros hasta aquel viejo país, donde el idioma simplemente se encuentra fuera de nuestro alance.

Como venían de visitar a unos socios norteamericanos, los chinos se quedaron en uno de los lujosos hoteles en Ciudad Juárez, cerca de la frontera, donde los huéspedes tienen todo un universo de elementos a su disposición, convirtiéndose así en una extensión mejorada  de su propia casa o de su oficina, a modo de que nadie se siente lejos de su fortaleza.

En un momento de tal importancia y cuando todo puede cambiar con una firma para bien, es muy importante asegurarnos de que esto pase de la mejor manera posible o simplemente que pase.

Muchas veces sucede que aunque tengamos una respuesta oficial, en este caso la firma del contrato, el resultado de arduos meses de trabajo puede cambiar  en el transcurso de unos simples minutos, ya que nadie está obligado a firmar nada en contra de su voluntad.

A su vez, debemos saber, aunque muchas veces sea muy difícil, que son pocas las personas quienes son fieles a su palabra y quienes realmente hacen aquello que dicen sin cambios ni ajustes al acuerdo original.

Young speaker at a business meeting giving a presentation.

Las decisiones de carácter mayor y las direcciones que éstas tomen, están basadas, más que en el posible beneficio de los resultados, en la confianza que inspire la contraparte, ya que nadie querrá arriesgar nada y mucho menos cosas mayores con personas en las que no confían.

Es por esta razón, si es que queremos hacer grandes tratos, que debemos entrenar, tanto a nuestra gente como a nosotros mismos, a inspirar confianza y profesionalidad.

Algo que es clave para cumplir esta tarea de una manera satisfactoria, es el confiar en nosotros mismos antes de esperar que las personas confíen en nosotros, particularmente si somos desconocidos.

Otra manera de crear un ambiente de confianza es tomando y demostrando interés por la o las personas que conformen a la contraparte, de una manera sincera, ya que de este modo sentirán que están tratando con personas decentes y empáticas, dos virtudes básicas para el cultivo de la confianza.

Aunque esta regla es necesaria para formar una relación comercial fructífera con todas las personas, lo es más cuando amabas partes son de culturas distintas, esto es simplemente por el hecho de que los seres humanos no confiamos en lo desconocido, algo que desaparece al momento de sentirnos en territorio sólido, es por eso que debemos conocer a otras culturas.

Pese a todo el nerviosismo, al final del día todo resulto de maravilla.